中小企業が陥りやすいマーケティングの落とし穴とその対策

　中小企業が初めてマーケティングに取り組むとき、どうしても細部にこだわってしまい大局を見失ってしまったり、顧客の様子が分からず間違った方法を取ってしまうことがあります。ここでマーケティング初心者が陥りやすい落とし穴とその対策方法をいくつかご紹介します。

入口だけ増やしてしまう

どうしてもブログ記事を書いたりYouTube動画を撮ったりと、目に見える部分を作る作業を進めがちですが、そうすると動画を見て興味を持ってくださった顧客がいてもどこで商品を買えばいいのか分かりません。実際に商品を購入頂く部分（コンバージョン）や見込み客や既存顧客をフォローする追客の方法を先に整えて、顧客に求めて頂けるようにしましょう。

フォームが長い

フォームは顧客の情報を取得するための非常に重要なツールです。だからと言っていろんな情報を欲しがってフォームの項目を増やしてしまうと顧客が入力するのに時間を要してしまい、フォーム入力が煩わしくなってしまい途中で離脱してしまいます。まずはプレゼンテーションや打合せ、初期のサービス提供などに必要な情報のみを取得できるような最小限のフォームを用意しましょう。実際の商談の後に、その内容からスコアリングしたり、後日、別の機会での後続の聞き取りで情報を補完しましょう。

1通で終ってしまうメール

顧客は日々多くの情報に晒されています。ですから自社から一通のメールニュースを送ってもその時仮に開封していても忘れてしまうかもしれませんし、送ったメールが顧客が本当に欲しい情報を含んでいないかもしれません。ですから顧客に提示する情報はその内容によって最低3通、顧客の欲しい情報やより興味を持ってもらえる内容を送りましょう。例えば最初は価値提示、次に顧客事例、最後に意思決定支援などです。

ホット/コールド混在

先の項目にも一部共通する問題ですが、関心が高いホットリードとまだあまり興味を持ってもらえていないコールドリードに対して同じメッセージを送るのは止めた方がいいでしょう。顧客の温度感によって必要な情報は変わります。それによってセグメント分けをし、送付するメッセージも分けるべきです。

記録しない

中小企業では特に発生しがち（大企業でも人員を割いてもらえないため対応できていない職場もあるかもしれませんが）な問題ですが、どの顧客とどのようなコミュニケーションを取っているかの記録が残っていないケースがあります。ただこの記録を残すために新たにフォームやリストを作るのは作業量が増加し適切な対処とは言えません。ここでこそCRMツールを導入する価値があるところです。接点は必ずCRMに履歴を残し、ナーチャリング（顧客育成）のプロセスから逸脱したら何らかのアラートが出るように仕組み化できるといいでしょう。

属人化

マーケティング業務の作業そのものが誰か一人もしくは少人数に依存していると属人化が進み人員の入れ替えや規模や作業の見直しなどがしにくくなります。それはやがて業務のブラックボックス化を引き起こし、会社の危機につながってしまうかもしれません。それを避けるためにチャット内でのトークやメール、フォローアップの連絡は台本を作り、誰でも再現できる形を作りましょう。

如何でしょうか。このように様々な所でつまづいてしまうものですが、できるだけ大まかな手順化を早期に済ませたり、ツールを導入するなどして落とし穴にはまってしまうことを防ぐこともできます。やってみたけどあまりうまくいかないなと思われた方は、ぜひ見直してみてください。また初歩的な内容でも周囲に経験者がいれば遠慮なく質問してみましょう。